İknabir kişinin tutum ve davranışlarının, hiç durmaksızın, diğer insanlardan gelen iletişimden etkilenme süreci. Kişinin tutum ve davranışları diğer faktörlerden de etkilenir (örneğin, sözlü tehditler, fiziksel baskı, kişinin fizyolojik durumları). Tüm iletişimin ikna edici olması amaçlanmamıştır; diğer amaçlar bilgilendirme veya eğlendirmeyi içerir. İkna genellikle insanları manipüle etmeyi içerir ve bu nedenle çoğu kişi egzersizi tatsız bulur. Diğerleri, bir dereceye kadar sosyal kontrol ve ikna yoluyla elde edilenler gibi karşılıklı bir konaklama olmadan, insan topluluğunun düzensizleştiğini iddia edebilir. Bu şekilde ikna alternatifleri göz önüne alındığında ahlaki kabul edilebilirlik kazanır. Winston Churchill'in demokrasi değerlendirmesini bir hükümet biçimi olarak yorumlamak için ikna, diğerleri hariç, en kötü sosyal kontrol yöntemidir.
Ortaçağ boyunca Avrupa üniversitelerinde ikna (retorik), eğitimli herhangi bir kişi tarafından yönetilecek temel liberal sanatlardan biriydi; İmparatorluk Roma döneminden Reform'a kadar, sözlü kelimeyi erdemli davranış veya dini haclar gibi çok sayıda eyleme ilham vermek için kullanan vaizler tarafından güzel bir sanat haline getirildi. Modern çağda, ikna en çok reklam biçiminde görülür.
İkna süreci, iletişimi (neden veya teşvik olarak) ilişkili tutum değişikliklerinden (etki veya tepki olarak) ayırarak ön yolla analiz edilebilir.
Analiz, bir kişinin ikna edilmesinde maruz kaldığı bir dizi ardışık adımın tanımlanmasına yol açmıştır. Önce iletişim sunulur; kişi buna dikkat eder ve içeriğini kavrar (teşvik edilen temel sonuç ve belki de desteğinde sunulan kanıtlar dahil). İkna uygulanabilmesi için, bireyin talep edilen noktaya gelmesi ya da bu konuda hemfikir olması ve yalnızca en yakın etki ilgilenilmediği sürece, bu yeni pozisyonu üzerinde hareket edecek kadar uzun tutması gerekir. İkna sürecinin nihai amacı, bireylerin (veya bir grubun) yeni tutum pozisyonunun ima ettiği davranışı gerçekleştirmesidir; örneğin, bir kişi orduya girer veya Budist bir keşiş olur veya kahvaltı için belirli bir tahıl gevreği yemeye başlar.
Bazıları, ama hiçbir şekilde, teorisyenler eğitim ve ikna arasındaki benzerlikleri vurgulamaktadır. İknaların bilgilendirici iletişim yoluyla yeni bilgilerin öğretimine çok benzediğini düşünüyorlar. Bu nedenle, iletişimdeki tekrarlama öğrenmeyi değiştirdiğinden, ikna edici etkiye sahip olduğunu ve sözlü öğrenme ve koşullandırma ilkelerinin inandırıcılar tarafından yaygın ve karlı bir şekilde uygulandığını (örneğin, televizyon reklamlarının makul tekrarında olduğu gibi) çıkarırlar. Öğrenme yaklaşımı, mesajın dikkatini, kavrayışını ve saklanmasını vurgulama eğilimindedir.
Kişinin ikna edici iletişime tepkisi, kısmen mesaja ve önemli ölçüde kişinin onu algılama veya yorumlama şekline bağlıdır. Bir gazete reklamındaki kelimeler, siyah yerine kırmızı olarak basılmaları durumunda farklı ikna edici nitelikler sergileyebilir. Algısal kuramcılar ikna etmeyi kişinin tutumunun herhangi bir nesnesine ilişkin algısını değiştiriyor olarak görürler. Algısal yaklaşımlar ayrıca alıcının önyargılarının en azından ne anlaşılacağını belirlemede mesaj içeriği kadar önemli olduğuna dair kanıtlara dayanır. Yaklaşım dikkat ve kavrayışı vurgular.
Öğrenme ve algısal kuramcılar ikna olma sürecine dahil olan nesnel entelektüel adımları vurgulasa da, işlevsel kuramcılar daha öznel motivasyonel yönleri vurgularlar. Bu görüşe göre, insanlar esas olarak ego-savunucudur - yani insan faaliyetleri ve inançları, bu tutum ve eylemlerin yönlendirildiği nesnelerle çok az ilgisi olabilecek bilinçli ve bilinçsiz kişisel ihtiyaçları karşılamak için işlev görür. İşlevsel yaklaşım, örneğin, etnik önyargının ve diğer toplumsal düşmanlık biçimlerinin, sosyal grupların doğası hakkındaki bilgilerden ziyade bireysel kişilik yapısından türediğini teorileştirir.
Diğer teoriler, ikna edici iletişim ile karşılaşan kişinin, birbiriyle çelişen birçok güç arasında (örneğin bireysel arzular, mevcut tutumlar, yeni bilgiler ve bireyin dışındaki kaynaklardan kaynaklanan sosyal baskılar) makul bir uzlaşma bulma konusunda can sıkıcı bir rol olduğunu düşünmektedir. Bu çatışma çözümleme modelini (sıklıkla uyumluluk, denge, tutarlılık veya uyumsuzluk teorisyenleri olarak adlandırılan) vurgulayanlar, insanların bu güçleri tutumlarını ayarlamada nasıl ağırlıklandırdıklarına odaklanırlar. Bu kalkış noktasını alan bazı kuramcılar ikna fikrinin entelektüel yönlerini vurgularken, diğerleri duygusal düşünceleri vurgulamaktadır.
Çatışma çözümleme modelinin bir uzantısı, 1980'de Amerikalı psikologlar John Cacioppo ve Richard Petty tarafından ortaya konan ikna hazırlama-olasılık modelidir (ELM). ELM, insanların ikna edici iletişime tepki gösterdiği bilişsel süreci vurgular. Bu modele göre, insanlar mesajın içeriği ve destekleyici argümanları üzerinde düşünerek ikna edici bir iletişime tepki verirse, sonraki tutum değişikliğinin daha sıkı bir şekilde tesis edilmesi ve karşı saldırıya karşı daha dirençli olması muhtemeldir. Öte yandan, insanlar ikna edici bir iletişime nispeten az yansıma ile tepki verirse, sonraki tutum değişikliğinin geçici olması muhtemeldir.
Yukarıda ele alınan yaklaşımların her biri, ikna olma sürecinde bir veya daha fazla adımı ihmal etme eğilimindedir ve bu nedenle diğerlerini desteklemek yerine takviye etmeye hizmet eder. Bilgi işleme teorisinden büyüyen daha eklektik ve kapsayıcı bir yaklaşım, kaynak, mesaj, kanal (veya ortam), alıcı ve hedefin (etkilenecek davranış) iletişim yönlerinin ima ettiği tüm seçeneklerin dikkate alınmasına yöneliktir.; her seçenek sunum, dikkat, anlama, elde etme, tutma ve açık davranış açısından ikna edici etkinliği nedeniyle değerlendirilir.
